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爱旅行创始人袁厚伟 从融资6000万到欠债4000万的老赖经历

琚叶青 @ 2020-1-18 12:45:59 • 创业 0

袁厚伟是一名旅游行业从业者,从2012年开始关注互联网创业,并在2013-2015年凭借“爱旅行”先后拿到近6000万元人民币投资,多次被媒体报道,曾经是风光无限的“明星创业者”。

2015年底,融资通道关闭,公司举步维艰,袁厚伟做出关掉公司的决定后,仍需要还掉供应商、用户、投资方的欠款,直到2018年被投资方去哪儿的孙公司航富公司申请仲裁并败诉。目前他已还掉的各方债务有1000多万,至今仍有4000多万欠款需要偿还。

从袁厚伟的故事中我们可以看到,一个创业者是如何在时代的推动下,从风光无限的“明星”创业者最终成为了“老赖”。

一、从高中没毕业到“明星”创业者

袁厚伟是湖北孝感人,1983年出生,因为有亲戚在北京,所以高中没读完就到了北京,当时他才16岁,来北京那一天是1998年6月15日。来北京后进入旅行社,从销售开始做起,因为旅行社不要求学历,做销售嘴甜儿点就行。

当时岁数不大,学东西也快,18岁就开始在旅行社内承包部门,做北京周边游、收散客。北京南山滑雪场开门的第一个团就是他带的。当年冬天一周能收1000个人,一个人挣100块,一周利润大概有10万块,2001年分红的时候,竟然分到了40万,那会儿这是很多钱。

虽然一直在传统行业,但很早开始接触到互联网,算是中国最早一批做互联网商务的人。2004年开始在在门户网站上卖旅游产品、开网店,用电话做预订。那会儿买流量很便宜,投个1万块钱挣10万块钱跟玩儿似的。

慢慢的,挣钱很轻松了,再加上当时岁数小、业务好,老板不怎么管,每天有大量空闲时间。2012年时听说了车库咖啡,开始每天往车库咖啡跑。跑到那就是各种深度学习,见各种各样的人,觉得这帮年轻人有意思,大多又都是相同岁数的人,每天花几十块钱就能在那里玩儿得很开心。袁厚伟还特别爱请他们吃饭,收入比大多数人都高,里面的投资经理当时一个月工资大概2万左右。

在车库泡了一年之后,接触了大量最前沿的东西,开始想着怎么切入,想自己搭网站、卖产品、做更好的体验,并且也慢慢遇到了一些技术团队。

2013年袁厚伟做了一个商业尝试,当时看到QQ群里天天各种各样的旅游尾单卖不掉,袁厚伟想是不是可以找一个地方把它集中发出去,让更多人知道,于是他尝试把那些尾单放到公众号上,每天发布,没有专业的编辑,直接留电话,通过线下跟单的方式卖产品,公众号名字就叫爱旅行。

做了一段时间以后发现一个月能卖100多万,这时候一帮做公众号培训的人把袁厚伟的案例放在各个行业里各种吹牛。慢慢的,这种模式越来越火。

火了之后,袁厚伟的第一个天使投资人找过来,说投50万,当时袁厚伟很开心,但打钱的时候发现连公司都没有,于是花10万块钱注册了一个公司,之后又拿到了赵东和李笑来的比特币投资。后来赶上旅游UGC网站变现,马蜂窝、穷游用跳转的方式导到公司的网站上,当时他们都没有预订系统,于是爱旅行迅速起来了。

2014年开始启动A轮,当时投资人都是自己找过来的。2014年7月份,海通创新投资已经决定要投资大概2000万人民币,合同都已经拿到了,就差袁厚伟签字。这时候,去哪儿找到了袁厚伟说也要投资。

袁厚伟跟他去哪儿了一个条件,说如果下周三之前账上有500万的订金——这个时间跟海通的钱到账时间差不多,就可以成交,对方说好。周五他们把资料全拿走,很快签合同,周三打过来500万订金。

估值是他们开的,海通开1个亿,去哪儿是投后1.5亿。按照去哪儿的要求,这笔投资一直没披露,当时披露的是海通,但海通实际上只是小股东。

他们投完以后,爱旅行迅速在去哪儿度假的供应商公司里做到品类第一。当时爱旅行在每个平台都是第一,穷游和马蜂窝都是。

二、一天裁掉120人、抵押房产,依然没救活公司

拿到钱之后,投资人开始要求起量。说实话当年那个时代创业,谁做利润谁傻。但尾单产品不可能太多,也没法规模化。

于是袁厚伟开始做直采(注:直接从供应商处采集产品,如机票、酒店房间等,再进行产品组合),向更上游的供应链去延伸,包括航空公司、酒店等。从数据上说,酒店一定没有百分之百住满,手上有大量的余房。真正有库存的是这些人,而不是在中介手上。袁厚伟通过卖套餐的方式保护了上游供应链的价格体系,供应链也更容易接受,这条路本身没错。

当时袁厚伟跟去哪儿聊的时候说,他们肯定也同意往这方面走。对于当时的去哪儿来说,机票酒店这块流量已经够了,他把这些人导到爱旅行平台上做度假,可以把流量做二次变现。于是去哪儿投资了行业里看起来最吸金的公司,但是是悄悄投,平台整体流量起来了,他们的投资可能也会获得极大收益。去哪儿是平台,不可能直接做这些事情。

但这么做只解决了供应链的一部分问题,后来爱旅行开始研发TDS系统(连接全球供应商的实时预定系统),打通所有资源。通过API的方式去接入上游资源,打好包再进行分销,可以To C、也可以To B,最后也研发了出来。

2015年袁厚伟的公司技术团队差不多50人,当时爱旅行的系统可以在小范围试验的几个目的地,做到实时订单、自动出票、自动调货等,比动态打包更高级,动态打包是机票加酒店的融合,系统是机票+酒店+当地碎片化产品,而且是直连供应商手机,可以做到实时出货。现在看起来这种做法没什么技术含量,但当年没人这么干。

在去哪儿的投资款分四次打完之后,凭借这套系统,爱旅行从2015年6月份开始启动B轮融资,2015年7月份时,爱旅行差不多7000万GMV/月,当时公司账上有3000万。2013年12月时,公司一个月GMV才三四百万,平均每三个月可以翻一倍。

当时海通说要继续投资,但正好赶上股灾,公司严重收紧。当时去哪儿也很难,2015年11月去哪儿携程合并,之前庄辰超就已经说过要在2015年四季度实现盈利,但他没有等到盈利那天,就被收购了。去哪儿当时很明确地告诉袁厚伟,不投。去哪儿公司第一目标是要盈利,所有人都会为第一目标服务。

后来袁厚伟陆续去见了200多家投资人,因为公司没做VIE结构,美元基金投不了,人民币基金因为股灾受影响很大,再加上当时去哪儿自顾不暇,老股东没人出来推这件事,去哪儿又有一票否决权,是战略投资,整个行业的钱都拿不了。

到了9月份暑期袁厚伟发现,境外有很多货款要兑付,账上的钱都不是爱旅行的,而是用户预存,需要付给供应商。那会儿公司总共270人,一个月费用大概300万,每个月亏掉一两百万,业务能挣一点钱也不够。当时还有4000多个用户的产品没兑付。

此时公司那个时候周转已经非常困难。

这个时候去哪儿、海通只能救,否则他们的投资就血本无归了。于是袁厚伟 和去哪儿、海通用可转债融资的方式准备再凑一个2000万的盘子,海通1200万、去哪儿500万、袁厚伟 个人投300万,把公司继续下去,并签了无限连带责任合同(注:在投资中,无限连带责任指一家企业创始人通常要对一笔投资转成债务后仍要承担无限责任,即使公司倒闭,仍要偿还这笔款项。投资者想最大限度规避风险,企业面临生死存亡,不签就拿不到融资,这是一场无声的博弈)。后来海通先拿500万、去哪儿200万、袁厚伟 100万,兑付了2000多人,把十一的危机先解决了。

在这个过程中,公司密集了开了七八次董事会,当时大家达成的意见是要拆分瘦身,保留所有赚钱业务,把不赚钱的业务全砍掉。9月份有一天,袁厚伟 在一夜之间裁掉120人,都给了正常补偿。当时HR都受不了,裁完人自己就辞职了,他觉得太残忍了,可能也觉得公司不行了。

裁员几个月后,发现业务还是走不通。因为公司之前有拖欠货款的记录,供应商会要挟公司在收上客人后,把钱先给他,再给公司提供产品。后来越收客公司越穷,大家又都知道公司在裁员,这时候发现之前说的所有供应链的东西都是扯淡。这件事情就像一个恶性循环,越来越难。

当时袁厚伟 已经把房子押了,借了500万,但这些钱几个月就花光了,最后可能连一分钱都借不出来,海通和去哪儿也没有按之前商议金额再继续投入。这个时候袁厚伟已经扛不住了,其实你会发现到最后往公司投钱的,只有袁厚伟一个人。2015年11月,公司宣布关闭。

三、被供应商追债,两年还了1000多万

宣布公司关闭之后,袁厚伟相当于个人因为无限连带责任欠了去哪儿和海通的钱,而公司欠着供应商和用户的钱。

之前的账期是一个月,一个月供应链的钱加上欠用户的钱,总共1000多万,再加上海通、去哪儿的钱,总共加起来是2000多万。2015年12月,袁厚伟先把用户的三四百万还清了,2016年、2017年都在还供应商的钱,包括房子抵押的欠款,每个月要还15万。

2016年一年,袁厚伟就在办公室呆着,每天除了在网上打德扑,什么也不干。一周有四天都在接待债主,官司打了几十个。他们有各种各样的人,去过袁厚伟家,也有请黑社会的。但到后来就不怕了,袁厚伟想:“又不是我个人欠的,是公司欠的,我还在帮你们面对,还有什么不满意的?”

2016年袁厚伟真的是各种煎熬、各种借钱,又不能违约,违约了连房子都没有。2016年9月最难,当时袁厚伟孩子出生,出生后一周都没能去医院,那会儿看不到任何希望。2016下半年有大公司给袁厚伟Offer,年薪80万,袁厚伟甚至去报到了,但最后发现不行,如果去了那入职,每个月的贷款不够还,也没有精力去做别的事情。

那段时间袁厚伟媳妇说话都非常小心,因为她怕袁厚伟随时崩溃。之前夫妻俩真吵架,但自从这件事情之后,她大声说话都不敢。家里那段时间很压抑,包括袁厚伟丈母娘,明知道袁厚伟可能有错,平时肯定得说,但那段时间几乎都不怎么说,特别不正常。

2016年下半年,袁厚伟把公司之前研发的系统改一改,卖给旅行社,回了一两百万。2017年开始出来做业务,目标很简单,每个月要赚到20万,能还债务和够家里支出。出去做了大概两个月,把签证业务做到一个月5000人,差不多一个月收入20万。

签证业务稳定了之后,袁厚伟又跑到日本开民宿,最后没挣到钱,因为正好赶上民宿法,没拿到民宿许可,平台不让卖就关了,半年赔了一两百万。但2017年经济开始慢慢好转,通过在日本做民宿和接触币圈,袁厚伟发现了可以用搬砖套利的方式挣钱。

最开始袁厚伟入场的搬砖成本是15万,一个月能卖一两千万的流水,每天大概能挣5%,差不多每个月翻倍,很赚钱。九四事件之后(注:2017年9月4日,中国七部委联合发言称,ICO是非法集资,意在取缔数字货币交易所,数字货币市值大幅跌落),没法搬砖了,之后开始炒币。

2017年12月,比特币一周之内从8000涨到2万,那会儿袁厚伟做期货,用3个比特币开了一个20倍杠杆的期货,13天赚了大概1000万人民币。就这样变成了还剩300多万的债务。那天袁厚伟跟媳妇说,币资产足够偿还个人债务了。可以放松一下了。

2016年公司没还多少供应商的钱,只还了几十万,更多的是还个人债务,2017年的时候陆续开始还供应商的钱。很多供应商的钱最后都是打折还的,不然也没办法。后来律师跟说,这些钱其实不用还,但这种东西就是愿赌服输,每个人都是无辜的,不然跟自己的价值观不符。

2016年的时候袁厚伟没有特别难受,就是觉得钱怎么那么难挣;反而觉得2015年最难受,钱、未来、没有一件事情是确定的,袁厚伟这个人是当一件事确定了以后就好办了,最难受的时候是不确定的时候。

四、如今变成“老赖”后反而轻松了

袁厚伟原本以为这件事儿就这么处理掉了,结果2018年11月,袁厚伟突然收到法院的通知,得知自己被去哪儿起诉了。

去哪儿法务的解释,一是这份合同到了最后的诉讼期限;第二如果能起诉成功,他们可以为公司减值,用来抵税,对他们来说还挺有意义的。

去哪儿走了仲裁,结果在2019年5月份出来,诉讼费袁厚伟就花了几十万。有两份起诉:一份是2015年签的可转债的无限连带担保责任(注:在2015年的可转债融资中,去哪儿支付了200万,袁厚伟对此担负无限连带担保责任);另外一份是去哪儿的投资合同起诉(注:即在2014年签订的去哪儿投资合同中,如若违约,袁厚伟需要承担回购公司股权的责任)。第一份起诉钱比较少,袁厚伟认为没有太大问题,输了就输了,结果这个官司赢了,因为去哪儿把核心的合同丢了;真正让袁厚伟郁闷的是第二份起诉,输了,本来袁厚伟以为一定会赢。

去哪儿拿着2014年签订的投资合同,告了袁厚伟两条违约。一条是投资条款中提到如果开展超过50万的机票硬切业务需要经过去哪儿书面同意;另外一条是未经去哪儿同意,转让公司旅行社资产。

之前公司跟马航合作过沙巴的产品,是跟去哪儿共同打造的,违反了第一条规定,但实际上这个产品爱旅行是跟去哪儿的人一块儿商量打造出来的,并且是在去哪儿平台进行分销的。但是这条沟通只通过了邮件确认,只是没有“明确”的书面确认,输也输在这无书面上。

欠几百万袁厚伟可能会着急,突然欠4000多万一时半会儿也还不出来,所以变得无所谓了。袁厚伟说:“我也不可能挣一分钱还一分钱,100万可以这样,1000万肯定不能这样。100万好挣,但1000万真的不好挣,2017年能挣到钱那是运气好,但那种运气可能一辈子不会再有第二次。”

2018年1月份袁厚伟账上币的资产大概有1000万美元,结果2018年全熊市,挣得钱都亏了回去。2018年12月,袁厚伟把手上所有的币清到只剩下价值不到10万美元的币,2019年3月份被其他人“充值了信仰”,把2018年套现的钱又给赔了进去。

袁厚伟一直玩德州,有一句话是,我们永远不赌自己输不起的,在签可转债的无限连带担保协议时,袁厚伟就有预判,认为就算输了,也能承担。但袁厚伟没想到这笔投资款也要由他来买单。这超出了袁厚伟的预料。

五、创业能全身而退就是最大的成功

如今袁厚伟感慨,创业能全身而退就是最大的成功。

在拿了天使投资、做了几个月后,唯品会的CEO沈亚曾经找袁厚伟聊过,说想直接收购,出价1500万。当时袁厚伟也不是没答应,但那会儿太早期了,网站、系统什么都没有,就只有尾单的商业模式,最后沈亚没怎么跟进。当时红杉资本也给过袁厚伟Term,派人来做了一周的尽调,说要投资100万美金,但这个案子对红杉资本来说太小了,最后不了了之。

去哪儿通过航富公司来投资袁厚伟的时候,当时让袁厚伟选要出让51%还是19.9%的股份,想都没想,袁厚伟选了19.9%。在当时那个环境下,一是不想站队,二是当年的资本市场挺好,基本上你只要做得不太差,很容易拿到钱进入下一轮。这中间袁厚伟也错过了很多机会,有过其他在线旅游大公司想收购,但最后也没成。

爱旅行做的事情,应该是一个慢慢发展的业务,几千个用户就能把一个公众号养活得很好,一年挣个几百万。但当时袁厚伟被资本催生了。

最近一两年袁厚伟知道很多创投圈朋友都在打官司,因为投资机构业绩不好,没法给LP交代,他们会大量起诉之前投资的公司,这些创业者都会成为“老赖”,甚至包括很多大基金。在经济好的时候,他们不会做这件事情,但这两年他们也巨亏,创业者都是有能力的,做别的马上会过得很好,那就让他们打工还钱。投资人和创业者还是朋友,但不影响他到法院去告你。一个成熟的人一定能想清楚这件事情。

这些都没所谓,有所谓的是袁厚伟不能坐飞机、不能坐火车。不过袁厚伟是属于创业者里相对幸运的人,还能在币圈挣些钱,当然也是偶然,不建议大家去玩。

王思聪管理过熊猫吗?他决策过,但没管理过,最后你发现扛的还是他。本身是一个有限责任公司,现在变成了一个思聪无限责任公司,大家说好了是风险投资,最后输了,留王思聪去扛,其他人都撤了,而这笔钱可能一分钱都不是他花的。

袁厚伟说:“拿投资的时候,只有第一笔50万让我特别兴奋,后来再拿投资其实没什么感觉。我发现这一路的钱都是自己找过来的,我主动去寻找的没有一个人投我,投资人后来还发现全是债主。而且我遇到的都是不专业的投资机构,当年基金的钱都好拿,拿到的钱就要投出去。”

在融B轮的时候,袁厚伟可能跟投资人聊得太多,给人一种幻觉,就是你把GMV做上去,就能来钱,很多投资人都会给你这个说法,没有任何人去聊赚钱重不重要,大家的认知都是一样的。而且当时如果过早去赚钱,会被诟病为传统行业。现在看来这帮人全是韭菜,大家都是那个时代催生的产物,其实99%的投资人没有水平。

现在袁厚伟明白为什么有些人能很好地拿到钱,因为他们安排了很好的退出途径,而且大家相信这种退出途径是可行的,而不是因为你当时的商业模式有多好。

袁厚伟总结得出些都是在为自己的年轻买单,很多东西是可以规避的,有些东西是被环境催热了头脑,错把时代赋予我们的能力,当成了自己的能力。当年你能拿融资不是一件特别有能力的事儿,在这个时代你还能拿到钱,这才叫本事。

六、追风口的人没几个有好下场,希望做一个御风的人

追风口其实是一件极其不靠谱的事,你一定要提前布局。2017年袁厚伟进入区块链行业时,它不算是真正的风口,真正的风口是在2018年。当所有风口刮起来以后,都是向下的,你不要在风口,应该在风头。你要在风起来的地方,慢慢让风推着你走。在不断地被推的过程中你会学会各种技能,当风刮到十级的时候就能游刃有余。

如果想赚钱,为什么要创业?创业都是负收益,袁厚伟觉得最舒服的日子就是不创业的时候,虽然也欠钱,但你会发现你挣的钱终于不用那么多人花了。创业者创业是想做成一个有价值的事情,这句话就跟币圈可以暴富一样,不排除暴富的人,也不排除能做成功的人,但都是极少数。创业里面真正赚到钱的人,可能连万分之一都不到。像袁厚伟这种状态也是没出来的,依然被关着,甚至后半辈子都要为此打工。

创业者一定做好赔钱的准备才会再去创业,因为那是最坏的结果,有比创业挣钱更高效的方式。

如果没有创业,袁厚伟可能还是在做旅行社,一年挣个百八十万。袁厚伟的眼界、格局都是创业带来的。

现在的北上广,根本不适合创业,成本太高,但袁厚伟不认为这些创业者会被埋没。这些创业者回到传统的产业里,会做出更优秀的事情。

作者:孔明明,来源:燃财经,题图:品橙旅游

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标签 : 创业融资 创业失败 袁厚伟 王思聪

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